Переговоры — это не соревнование, где нужно победить любой ценой. Это поиск решений, которые устраивают всех участников. Хороший переговорщик старается найти компромисс между своими интересами и интересами партнёров. Вот несколько советов, которые помогут вам заключить выгодную сделку и сохранить хорошие отношения с партнёрами.
1. Подготовка на основе интересов последней стороны
Прежде чем договариваться, поймите, что важно для другой стороны. Узнайте интересы партнёра, а не только свои цели. Вместо того чтобы спорить о ценах или условиях, подумайте, чего на самом деле хочет ваш партнёр.
Например, если ему важна отсрочка платежа, то, возможно, у него не хватает денег. Предложите альтернативу: заплатите частично или увеличьте объём поставок.
2. Техника «тихой паузы»
Иногда полезно просто промолчать в ответ. Собеседник может почувствовать себя неловко и рассказать больше информации или предложить лучшие условия. Используйте это, чтобы понять намерения партнёра.
Например, вы высказали предложение или задали вопрос. Сделайте паузу и посмотрите на реакцию собеседника. Это время позволит вам обоим всё обдумать.
3. Метод «разбивки на части»
Иногда партнёру сложно сразу согласиться на большую сделку или долгосрочное соглашение. В таких случаях лучше разделить договорённость на несколько шагов или частей. Так будет проще контролировать процесс и снизится уровень стресса у партнёра.
Например, если партнёр не готов заключить договор на год, предложите ему начать с пилотного проекта на несколько месяцев. А потом, если всё пойдёт хорошо, продлить сотрудничество.
4. Активное слушание и перефразирование
Активное слушание — это непросто молчать, пока говорит собеседник. Нужно показать, что вы понимаете его слова. Для этого повторите их смысл другими словами. Это не только поможет установить доверие, но и позволит избежать недопонимания.
Например, если партнёр беспокоится о сроках выполнения проекта, вы можете сказать: «То есть для вас важно закончить проект до конца квартала?»
5. Создание сценария «выигрыш-выигрыш»
В переговорах нужно стремиться не к компромиссу, а к тому, чтобы обе стороны остались в выигрыше. Для этого надо быть гибким и готовым выйти за рамки первоначальных условий. Если искренне интересоваться тем, что может быть полезно для партнёрства, можно найти нестандартные решения.
Например, если клиент хочет скидку, предложите ему вместо этого увеличить объём заказа или заключить долгосрочный контракт. Так вы сможете договориться, и обе стороны останутся довольны.
Переговоры — это не игра, в которой одна сторона обязательно должна проиграть. Это процесс, в котором обе стороны могут получить выгоду. Важно понимать свои цели, внимательно слушать другую сторону, задавать правильные вопросы и быть готовым искать необычные решения.
В нашей программе наставничества мы учим этому и помогаем улучшить навыки на практике. Умение вести международный бизнес — важный навык, который открывает новые возможности и помогает строить долгосрочные партнёрские отношения.
1. Подготовка на основе интересов последней стороны
Прежде чем договариваться, поймите, что важно для другой стороны. Узнайте интересы партнёра, а не только свои цели. Вместо того чтобы спорить о ценах или условиях, подумайте, чего на самом деле хочет ваш партнёр.
Например, если ему важна отсрочка платежа, то, возможно, у него не хватает денег. Предложите альтернативу: заплатите частично или увеличьте объём поставок.
2. Техника «тихой паузы»
Иногда полезно просто промолчать в ответ. Собеседник может почувствовать себя неловко и рассказать больше информации или предложить лучшие условия. Используйте это, чтобы понять намерения партнёра.
Например, вы высказали предложение или задали вопрос. Сделайте паузу и посмотрите на реакцию собеседника. Это время позволит вам обоим всё обдумать.
3. Метод «разбивки на части»
Иногда партнёру сложно сразу согласиться на большую сделку или долгосрочное соглашение. В таких случаях лучше разделить договорённость на несколько шагов или частей. Так будет проще контролировать процесс и снизится уровень стресса у партнёра.
Например, если партнёр не готов заключить договор на год, предложите ему начать с пилотного проекта на несколько месяцев. А потом, если всё пойдёт хорошо, продлить сотрудничество.
4. Активное слушание и перефразирование
Активное слушание — это непросто молчать, пока говорит собеседник. Нужно показать, что вы понимаете его слова. Для этого повторите их смысл другими словами. Это не только поможет установить доверие, но и позволит избежать недопонимания.
Например, если партнёр беспокоится о сроках выполнения проекта, вы можете сказать: «То есть для вас важно закончить проект до конца квартала?»
5. Создание сценария «выигрыш-выигрыш»
В переговорах нужно стремиться не к компромиссу, а к тому, чтобы обе стороны остались в выигрыше. Для этого надо быть гибким и готовым выйти за рамки первоначальных условий. Если искренне интересоваться тем, что может быть полезно для партнёрства, можно найти нестандартные решения.
Например, если клиент хочет скидку, предложите ему вместо этого увеличить объём заказа или заключить долгосрочный контракт. Так вы сможете договориться, и обе стороны останутся довольны.
Переговоры — это не игра, в которой одна сторона обязательно должна проиграть. Это процесс, в котором обе стороны могут получить выгоду. Важно понимать свои цели, внимательно слушать другую сторону, задавать правильные вопросы и быть готовым искать необычные решения.
В нашей программе наставничества мы учим этому и помогаем улучшить навыки на практике. Умение вести международный бизнес — важный навык, который открывает новые возможности и помогает строить долгосрочные партнёрские отношения.