Мы сталкиваемся с необходимостью вести переговоры ежедневно: с начальством, коллегами, подчинёнными, клиентами и представителями государственных организаций. Иногда это может быть непросто, ведь наши оппоненты могут быть жёсткими и сложными.
Если вы умеете отстаивать свои интересы в переговорах, то контролируете ситуацию. Если же вы не обладаете необходимыми навыками, а ваш оппонент умеет, то он становится главным (а вы — пешкой).
Когда ни вы, ни ваш оппонент не умеете вести переговоры, начинается война. Это портит нервы и вам, и вашему собеседнику.
Чтобы в вашей жизни было меньше конфликтов, и вы могли уверенно контролировать ситуацию в переговорах, стоит улучшить свои навыки.
Кто из участников переговоров лучше разбирается в спорной ситуации? Кто задавал более точные и правильные вопросы, чтобы лучше понять все детали?
Один человек может услышать предложение о работе с хорошим социальным пакетом и сразу согласиться. А другой спросит, что именно входит в этот пакет.
Кто-то может услышать обещание доставить товар в конце сентября и не задавать вопросов. А кто-то уточнит, какого именно числа доставят товар: 28, 29 или 30 сентября?
Некоторые люди могут сесть в такси, услышав от водителя «Недорого довезу», а потом столкнуться с проблемами. Другие же заранее уточнят, сколько это — «недорого», и за какое расстояние будет взята такая сумма.
Для кого-то романтический вечер — это поход на хоккейный матч, а для кого-то совершенно другое.
Некоторые люди, увидев предложение банка о кредите под 10% годовых*, сразу обрадуются.
Однако другие могут задать вопрос: «Что означает звёздочка в конце вашего предложения?» и получить в ответ важную дополнительную информацию.
Умение уточнять детали — важный навык для любого переговорщика. Оно помогает избежать недоразумений и конфликтов в будущем.
Например, в прошлом между СССР и Японией был подписан мирный договор, согласно которому «Курильские острова» передавались СССР. Однако после этого возникла проблема, которую до сих пор пытаются решить.
В СССР все острова называли Курильскими, но японцы утверждают, что острова Итуруп, Кунашир, Шикотан и Хабомаи не входят в понятие «Курильские острова».
Если вам нужно узнать подробности, запомните несколько важных моментов:
1. Подбирайте вопросы, которые будут наиболее полезны.
2. Старайтесь не раздражать людей и не выглядеть скучно, задавая вопросы.
3. Соблюдайте порядок, в котором вы задаете вопросы.
Опережающее лидерство — это искусство быть быстрее своего оппонента. Например, один из переговорщиков может раньше понять ситуацию и отреагировать на неё, или же произнести ключевые слова раньше, чем это сделает его оппонент.
Иногда достаточно опередить оппонента всего лишь на мгновение, чтобы повернуть ход переговоров в свою пользу. Но даже небольшая задержка может привести к тому, что переговоры пройдут не так, как планировалось.
Быстрота мышления и умение вовремя произнести нужные слова часто определяют исход переговоров.
Вот несколько примеров:
* Сотрудник хочет попросить о повышении зарплаты и приходит к начальнику. Однако начальник опережает его, напоминая о недочётах в предыдущих проектах. Сотруднику становится неловко озвучивать свою просьбу.
* Молодой человек опоздал на свидание, и девушка вот-вот начнёт ругаться. Но он опережает её, дарит букет роз, падает на колени и целует в губы. Возможно, это поможет избежать ссоры и провести вечер по-другому.
* На внутренней встрече в компании, один из участников как обычно задаёт сложные вопросы. Он всегда так делает. Но можно его опередить, а значит попросить его выйти на сцену ещё до начала выступлений, наградить и поблагодарить перед всеми за поддержку компании и коллег. Это может изменить атмосферу всего мероприятия.
Учимся быстро реагировать на изменения во время переговоров
Обычно быстрота реакции в переговорах приходит с опытом и хорошей подготовкой. Вы заранее обдумываете возможные сценарии развития событий и готовите заранее продуманные фразы.
Однако, если вы стремитесь развить эту способность, то можете обратить внимание на скорость мышления. Существуют специальные курсы, такие как скорочтение или развитие памяти, которые помогут вам обрабатывать информацию быстрее.
Ещё один способ улучшить свою реакцию — научиться импровизировать во время переговоров. Вы можете начать говорить на отвлечённые темы, чтобы взять небольшую паузу (5–10 секунд), собраться с мыслями и затем перейти к серьёзным аргументам.
Если вы умеете отстаивать свои интересы в переговорах, то контролируете ситуацию. Если же вы не обладаете необходимыми навыками, а ваш оппонент умеет, то он становится главным (а вы — пешкой).
Когда ни вы, ни ваш оппонент не умеете вести переговоры, начинается война. Это портит нервы и вам, и вашему собеседнику.
Чтобы в вашей жизни было меньше конфликтов, и вы могли уверенно контролировать ситуацию в переговорах, стоит улучшить свои навыки.
Кто из участников переговоров лучше разбирается в спорной ситуации? Кто задавал более точные и правильные вопросы, чтобы лучше понять все детали?
Один человек может услышать предложение о работе с хорошим социальным пакетом и сразу согласиться. А другой спросит, что именно входит в этот пакет.
Кто-то может услышать обещание доставить товар в конце сентября и не задавать вопросов. А кто-то уточнит, какого именно числа доставят товар: 28, 29 или 30 сентября?
Некоторые люди могут сесть в такси, услышав от водителя «Недорого довезу», а потом столкнуться с проблемами. Другие же заранее уточнят, сколько это — «недорого», и за какое расстояние будет взята такая сумма.
Для кого-то романтический вечер — это поход на хоккейный матч, а для кого-то совершенно другое.
Некоторые люди, увидев предложение банка о кредите под 10% годовых*, сразу обрадуются.
Однако другие могут задать вопрос: «Что означает звёздочка в конце вашего предложения?» и получить в ответ важную дополнительную информацию.
Умение уточнять детали — важный навык для любого переговорщика. Оно помогает избежать недоразумений и конфликтов в будущем.
Например, в прошлом между СССР и Японией был подписан мирный договор, согласно которому «Курильские острова» передавались СССР. Однако после этого возникла проблема, которую до сих пор пытаются решить.
В СССР все острова называли Курильскими, но японцы утверждают, что острова Итуруп, Кунашир, Шикотан и Хабомаи не входят в понятие «Курильские острова».
Если вам нужно узнать подробности, запомните несколько важных моментов:
1. Подбирайте вопросы, которые будут наиболее полезны.
2. Старайтесь не раздражать людей и не выглядеть скучно, задавая вопросы.
3. Соблюдайте порядок, в котором вы задаете вопросы.
Опережающее лидерство — это искусство быть быстрее своего оппонента. Например, один из переговорщиков может раньше понять ситуацию и отреагировать на неё, или же произнести ключевые слова раньше, чем это сделает его оппонент.
Иногда достаточно опередить оппонента всего лишь на мгновение, чтобы повернуть ход переговоров в свою пользу. Но даже небольшая задержка может привести к тому, что переговоры пройдут не так, как планировалось.
Быстрота мышления и умение вовремя произнести нужные слова часто определяют исход переговоров.
Вот несколько примеров:
* Сотрудник хочет попросить о повышении зарплаты и приходит к начальнику. Однако начальник опережает его, напоминая о недочётах в предыдущих проектах. Сотруднику становится неловко озвучивать свою просьбу.
* Молодой человек опоздал на свидание, и девушка вот-вот начнёт ругаться. Но он опережает её, дарит букет роз, падает на колени и целует в губы. Возможно, это поможет избежать ссоры и провести вечер по-другому.
* На внутренней встрече в компании, один из участников как обычно задаёт сложные вопросы. Он всегда так делает. Но можно его опередить, а значит попросить его выйти на сцену ещё до начала выступлений, наградить и поблагодарить перед всеми за поддержку компании и коллег. Это может изменить атмосферу всего мероприятия.
Учимся быстро реагировать на изменения во время переговоров
Обычно быстрота реакции в переговорах приходит с опытом и хорошей подготовкой. Вы заранее обдумываете возможные сценарии развития событий и готовите заранее продуманные фразы.
Однако, если вы стремитесь развить эту способность, то можете обратить внимание на скорость мышления. Существуют специальные курсы, такие как скорочтение или развитие памяти, которые помогут вам обрабатывать информацию быстрее.
Ещё один способ улучшить свою реакцию — научиться импровизировать во время переговоров. Вы можете начать говорить на отвлечённые темы, чтобы взять небольшую паузу (5–10 секунд), собраться с мыслями и затем перейти к серьёзным аргументам.
